Comment créer un tunnel de conversion efficace ?

Dans une société de plus en plus connectée et qui tend vers une dématérialisation des services et de la vente, le commerce en ligne est de plus en plus présent dans le quotidien de nombreux consommateurs. Parmi les nombreuses notions relatives au e-commerce, le tunnel de conversion en est une prépondérante, même si elle est parfois un peu difficile à appréhender pour les novices.

Ayant pour but de convertir les prospects en clients, le tunnel de conversion, ou « tunnel de vente », est un concept primordial si on veut optimiser les résultats d’un site de vente en ligne. Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ? Comment créer un tunnel de conversion efficace ? Voici nos explications.

Création d’un tunnel de conversion efficace : comment procéder ?

Les étapes de base d’un tunnel de conversion efficace

En règle générale, un tunnel de conversion optimal comprend 4 étapes essentielles, à savoir :

1. Attirer l’internaute/prospect avec du contenu ;
2. Conversion du visiteur en lead qualifié ; 
3. Transformer le prospect en client ;
4. Fidéliser le client (de client à « ambassadeur »).

Les conseils pour optimiser un tunnel de conversion pour le rendre encore plus efficace

Un tunnel n’est pas figé, et, pour être davantage efficace, il nécessite souvent des optimisations :

• Clarification de l’offre de base et de ses avantages –> mettre en avant les « temps forts » de l’offre ;
• Définir un objectif principal du tunnel de vente –> vente, souscription, abonnement, téléchargement, don… ;
• Connaître et comprendre le mindset des visiteurs –> les personnas ne suffisent pas ;
• Avoir une vraie stratégie de contenu –> le contenu doit être adapté aux profils des prospects et à l’objectif ;
• Offrir une expérience utilisateur au top –> la fluidité et la qualité de l’UX sont très importantes pour booster l’envie des prospects.

Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?

Tunnel de conversion : définition

Dans le cadre du e-commerce, d’un site de vente de produits ou de services en ligne, le tunnel de conversion correspond au parcours d’achat qui est effectué par les prospects ou les visiteurs d’un site web. Également appelé tunnel de vente, funnel, entonnoir ou encore pipeline de vente, ce processus de vente est constitué de plusieurs étapes, avec chacune ses objectifs : inscription à une newsletter, téléchargement de contenu, abonnement, achat de produits, achat de services…

On emploie le terme de « tunnel » pour définir ce processus car le tunnel de vente traduit l’idée que les prospects ou internautes sont conduits d’un point A à un point B avec, pour chaque étape, une diminution des possibilités de navigation qui doit les mener jusqu’à l’achat d’un produit ou d’un service.

Pourquoi faut-il utiliser un tunnel de conversion ?

Outil de base du « marketing automation » (processus de rationalisation de l’effort marketing), le tunnel de vente permet de convertir des visiteurs ou des prospects en clients qui achètent sur le site web, qu’il s’agisse de produits ou de services, ce qui permet ensuite de calculer son taux de conversion et de l’optimiser intelligemment.

Le tunnel de conversion aide à déterminer les étapes successives du parcours d’achat. Ses avantages sont donc très intéressants :

• Analyse simplifiée des points d’abandon des prospects dans le parcours d’achat ;
• Qualification des visiteurs à chaque étape ;
• Optimisation du processus d’achat.