Encore aujourd’hui, les salons professionnels sont l’occasion de démarcher des clients potentiels, autrement dit des « prospects », offrant ainsi une opportunité de développement commercial. La recherche de prospects, ainsi que leur conversion en clients, sont au cœur de la stratégie marketing des entreprises.
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ? Comment convertir des prospects en clients après un salon commercial ? Voici nos explications à propos de la conversion des leads qualifiés en clients.
Conversion des prospects en clients : comment identifier un lead qualifié après un salon professionnel ?
Prospect, lead et lead qualifié : qui sont-ils ?
Dans le jargon du marketing moderne, on ne parle plus de « client potentiel », mais bien de « prospect » ou de « lead ». Par définition, un lead ou un prospect est une personne qui peut avoir un intérêt pour un produit ou un service. Par extension, un lead qualifié est un prospect qui manifeste un intérêt certain pour ce produit ou service, et qui, potentiellement, peut devenir un client.
Ainsi, dans le cadre très favorable d’un salon commercial, il est important pour un entrepreneur ou une structure professionnelle de générer des contacts à l’occasion de cette manifestation. Bien évidemment, il est impératif de communiquer en amont du salon professionnel afin de maximiser les chances d’attirer de potentiels partenaires, investisseurs, mais aussi des prospects.
Suivi commercial post-salon professionnel : la qualification de leads
Après le salon professionnel, vous vous retrouvez avec une liste de prospects qu’il va falloir trier et affiner afin d’en faire ressortir les leads qualifiés, c’est-à-dire les prospects ayant le plus de chances de se transformer en clients. Pour faire cette qualification de leads, il convient d’appliquer les critères suivants :
- Il manifeste des besoins spécifiques et souhaite effectuer un achat rapidement ;
- C’est le prospect qui correspond le mieux à votre buyer persona (client cible) ;
- Vous avez une idée pertinente de ses besoins (informations collectées au salon professionnel) ;
- Son taux de désabonnement à vos mails est faible ;
- Il a les capacités financières nécessaires.
Planification de la stratégie de suivi des prospects qualifiés et communication après le salon professionnel
Une fois que le prospect qualifié est identifié, il est important d’établir et de planifier des actions qui permettront de le convaincre. Cette liste d’actions résume le processus de conversion du lead qualifié en client :
| Action | Description |
|---|---|
| Lead scoring | Système de classement des prospects qualifiés en fonction de certains critères, tels que leur engagement dans le cycle d’achat, afin de hiérarchiser les leads et concentrer les efforts de vente sur les prospects les plus susceptibles d’acheter. |
| Lead nurturing | Offrir des cadeaux ou des remises personnalisées aux prospects pour susciter leur intérêt et les encourager à acheter. Cette technique permet de maintenir un contact régulier avec les prospects tout au long du cycle d’achat, afin de les accompagner dans leur réflexion et de les aider à prendre une décision d’achat. |
| Mise en place d’un CRM | Stratégie de suivi automatisé des prospects/clients via emailing ou messages personnalisés sur LinkedIn. Cette stratégie permet de garder le contact avec les prospects et les clients, de personnaliser les interactions en fonction de leurs besoins et de leurs intérêts, et de renforcer leur fidélité à long terme. |
| Mise en place d’un CTA | Lien incitatif, sous forme de bouton, d’image ou de message, pour inciter les prospects à remplir un formulaire ou à effectuer une action spécifique, telle que demander plus d’informations ou acheter un produit. Cette technique permet d’orienter les prospects vers une action précise et de faciliter leur conversion en clients. |
- Utilisez les bons canaux de communication ;
- Augmentez la productivité de votre équipe de vente grâce à des outils adaptés ;
- Nourrissez vos clients existants pour qu’ils restent satisfaits.
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